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重庆5个会让你的机构破产的错误

重庆5个会让你的机构破产的错误

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详细介绍
如今,机构往往陷入几乎不间断的关于创造力、创新和破坏性的讨论中。但所有这些噪音可能会淹没你从事这项业务的真正原因:赚钱。

事实上,你是在努力谋生——为了你自己、你的家人和你的员工。无论你如何努力地为客户服务,当你不赚钱的时候,保持热情是非常困难的。

即使你在赚钱,这也是一项艰难的工作。这就是为什么避免机构每天犯下的某些灾难性错误至关重要。

从你自己的泳池排水甚至聪明的机构所有者也会犯一些痛苦的错误。他们不会故意破坏自己的努力,但他们没有意识到这些看似无害的决定带来的长期影响。

你甚至可能意识到自己犯了这五个财务上的错误——但没有意识到它们对你的底线有多大的危害。

5个会让你的代理破产的错误1)你的定价太基本了。十有八九,代理商向客户提供单一的价格和套餐。然而,当你这样做的时候,十有八九,他们会后退。

总是给他们三个选项。首先构建中间选项,因为这是他们可能会选择的选项。这个选项应该是你理想的销售,对客户来说是更好的。根据一项关于中间阶段效应的研究,消费者认为在一系列选项中处于中心位置的选项更受欢迎。

一旦构建了“中间”选项,就去掉一些可交付成果,创建个选项。这种裸体选项的价格比中间选项低20%到25%。

至于第三个选项,添加一些铃铛和哨子——不是对客户毫无意义的铃铛和哨子,而是使事情超出更低标准的因素。价格比第二个选项高30%到35%。

当你展示这三个选项时,客户往往会说服自己选择第二个选项。它的美妙之处在于,他们觉得自己可以控制自己的预算和工作。

2)免费赠送。几乎所有机构都有一个巨大的漏洞,称为范围蠕变:允许项目范围扩大,而价格不会相应上涨。如果我们能控制它,我们就会开更好的车,享受更好的假期。

我并不是建议你把你的客户打死,但你必须堵住这个漏洞。当然,当我们看到客户的要求越来越高时,我们会感到沮丧。但事实是,责任完全在于我们。

通常情况下,您的范围文档过于模糊,无法以一种没有解释余地的方式定义可交付成果。或者他们太宽泛了,没有任何界限。

如果你有管理客户项目预算的客户人员,他们可能不懂机构的数学。你希望他们能很好地管理你的盈利能力,但他们不明白自己在玩什么游戏——没有人教他们规则。在大多数机构中,从不花时间教员工机构如何赚钱。因此,他们无法理解,每个人,每,要么通过为客户提供过度服务,要么不与供应商进行更好的谈判,来为机构赚钱,要么让它付出代价。当员工不明白这一点时,他们相信自己的工作不是为了赚钱,而是为了让客户满意。当然,最简单、最快的方法就是过度服务客户。瞧:范围蔓延。不要相信我的话:事实证明,通过每周只提供一次过度服务,一家机构可以提供高达七位数的基本免费工作。

3)你让客户慢慢地把你挑死。当你的范围文档太模糊时,你会让客户很快超过它们,要求第12或第13次修订。然而,很有可能没有人会发布变更令。如果你的范围文档是松散的,因为你知道你站在不稳固的基础上,这一点尤其正确。

,但更大的原因是,当你已经足够考虑一个改变订单时,你的账户主管正在思考,“客户想做一个小改动。当我计算变更单成本、写一份文件、发送给客户并让他签字时,我们本来可以做改动的。那么,为什么要浪费更多时间并通过发布变更单来激怒客户呢?去他妈的。我只是要做改动。”

这里有一个简单的解决方案:在所有范围文档中,包括描述超出允许更改数量的固定费用的语言。明确定义可交付成果和时间表。

例如,如果你正在为客户编写一本手册,并且你要给客户四次修订,包括:“根据这个估计,你将获得四次修订。第四次修订后的任何修订都将花费250美元。”

4)你以熊熊烈火为代价扑灭了小火。

你忙着拿着灭火器到处跑,追逐着今天的剧情,以至于你对如何推动你的机构向前发展没有一个真正的愿景。你希望一年后有什么不同?

如果你真的想发展你的业务——不一定是在机构数量上,而是在实现你对机构的愿景上——没有计划是不会实现的。

5)你的新商业计划很糟糕。你有没有发现自己在说这些短语?“好吧,我们是在推荐的基础上成长的。”“我们要雇一个人。”“我们只是忙于照顾客户,没有时间去追客户。”“我们真的很幸运,电话还在响。”

如果是,你没有计划。当然,今天所有这些都可能是真的,但如果你已经经商很长时间了,你知道它会起起落落。这就是为什么你需要一个始终如一的新业务计划来保持你的销售漏斗。寻找的潜在客户变得越来越困难,从会见他们到签署他们之间的时间段也在延长。

如果你现在不招揽新业务,很可能直到你感觉到你最有价值的客户——你的大猩猩——不开心的那一刻你才开始。或者,更糟糕的是,当你接到他或她打完的电话时,恐惧就会袭来。到那时,已经太晚了。无论你有多忙,新业务都是你每天锻炼的肌肉。

如果你是机构所有者,新业务应该是你的主要责任,占你时间的40%到60%。你并不总是在推销或拜访潜在客户;也许你在写内容。但不花时间在新业务上是机构每天犯的一个大错误。

如果鲨鱼停止游泳,它就会死亡。最重要的是,确保你在不断进化、成长和精炼。即使是更好、更赚钱的机构,也有增长和改进的空间。无论你现在使用什么解决方案,一年后都会有不同的选择。我们的世界变化太快,我们无法跟上。如果没有计划,这是不会发生的。

最初发布于2017年8月22日上午6:00:00,更新于2017年8月22日

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